對於高級汽車製造商來說，汽車信貸服務是推動銷量成長的有效辦法，但也是兩面刃：一旦經濟從高峰跌落谷底，大量的租賃車到期後將成為車廠的燙手山芋！2008～2009年BMW集團獲利能力快速下降，租賃業務的大幅虧損是重要原因。在經濟從谷底復甦之後，BMW集團決定積極推動更是新穎的金融信貸方案，此舉不但能夠提升車主的忠誠度、也得到了各地經銷商的熱烈歡迎。
 

汽車金融（Auto Loan/Finance）早在20世紀初就已經出現。當時對多數人來說，汽車還是一種奢侈品，因而普通銀行不願意為汽車這麼高價格、高風險的商品提供貸款服務。這對有意購買汽車的消費者、車廠及銷售商都造成很大困擾。為解決前述問題，從20世紀20年代初開始，汽車製造商們紛紛組建了自己的融資公司提供汽車信貸服務。在成熟的汽車市場中，汽車金融業務早已被消費者廣為接受。

幾款主要是美國市場為主的車型（如小跑車Z4）更需要汽車信貸方案的支持。

汽車金融服務對高級車廠的重要性

對於高級汽車製造商來說，汽車信貸方案更對促銷產品有決定性的影響。BMW最大的海外市場──美國市場更有著特殊的「租賃車輛」（Lease）銷售模式。與亞洲讀者熟悉的「銀行貸款購車」方式不同，「租賃車輛」銷售給予車主在一定時間後（通常為2至3年後）以先前議定價格將車輛無條件賣回給車廠的權利。過去BMW在美國市場近60%的銷售採用租賃，2008年更經歷了過去經由租賃方式銷售的車輛被大量退回，BMW車廠不得不自行承擔高額損失的慘痛教訓。

3年前租賃銷售一度成為汽車業者的惡夢；2005年之前汽油價格仍相對便宜、經濟相對強勁，為數眾多當時租賃售出的車輛──尤其是SUV車型──回流到經銷商，其價值比當時租賃信貸公司預估時減少數千美元。這對於汽車製造商的金融租賃部門、以及以前為租約擔保的銀行和信貸公司來說都是巨大損失！

當時BMW集團執行長Norbert Reithofer曾表示美國市場BMW集團二手車銷售收入與公司預期相比嚴重縮水。他承認3年的租賃期一過，BMW二手車的銷售情況「快速惡化」，而在2008第一季出現大量車輛租賃合同終止讓情況更加複雜。該年5月初BMW集團花費372萬美元用於填補由美國二手車價格下跌引起的財務損失，三年的租賃期結束後BMW車輛的平均批發售價為2萬5607美元，比該廠之前的估算低了3000美元（跌幅超過12%）。

平心而論，只要景氣在復甦週期，透過租賃方式購車仍是最好的選擇，美國市場上多數高級車與豪華車買主都選擇以租賃（Lease）方式購車。

藉由租賃方案鼓勵現有車主換購新車

然而隨著景氣逐漸復甦，BMW車廠高層判斷若想繼續拓展美國市場，更激進的汽車信貸方案促銷仍不可少！2010年9月21日BMW集團金融服務公司宣布在美國市場的新計畫，鼓勵美國市場上的BMW經銷商聯絡那些信譽很好、目前擁有的BMW車型其市場價值比所欠貸款更高（即所擁有車輛價值大於零）的優質客戶。並鼓勵這群優質客戶在每月償還貸款金額之內或是經銷商認為合理的範圍之內換購BMW的最新車型。在美國馬里蘭州Silver Spring的BMW經銷商租賃業務經理Chris Allen認為這個計畫非常可行，舉例來說他現在租賃方案鼓勵現有車主換購新車實例。

客戶在2007年透過租賃方案購買了一輛BMW 3系列車型、目前每月需支付貸款650美元。透過新的融資方案、並拜美國市場上的超低貸款利率所賜，業務經理可幫助這位車主換購一輛2011年式的3系列新車款，車內搭載包括衛星導航系統和衛星收音機等舊款車上沒有的選配。若採用0.9%的特別車貸利率，以貸期60個月來計算，換購新車後的每月支付貸款僅需632美元、甚至比之前的還款金額還低！對於喜歡開新車的車主來說，這樣的方案相當有吸引力。

BMW集團金融服務公司的汽車銷售部總經理Tim Sturm指出透過他們的服務進行換購或更新租賃方案的車主其忠誠度（即繼續換購BMW產品的比例）可達到18%，他們相信這項計畫到2012年底可將車主忠誠度倍增至35%以上。參加計畫的試驗經銷商也反應很好，多數經銷商因此締造了更高的銷售收入與其他周邊收入。透過BMW集團金融服務公司的模型來預估，BMW車廠與經銷商一起合作在租賃客戶的租約到期之前鼓勵車主換購新車，這些客戶的忠誠度比普通零售客戶的忠誠度高出了三倍之多！2009年及2010年是BMW集團金融服務公司租賃合約購車到期的高峰時段，預估在美國市場上的總數將達到14萬輛。

租賃方式購車仍是最好的選擇

平心而論，只要景氣在復甦週期，透過租賃方式購車仍是最好的選擇，美國市場上多數高級車與豪華車買主都選擇以租賃（Lease）方式購車，由於許多顧客認為：既然剛進口的外國超級跑車往往會貶值，為什麼還要一次性投入大筆資金購買呢？事實上，透過租賃貸款買下Ferrari新車的顧客中只有1/3在貸款還完後還會繼續保有，其餘2/3的人不是升級成一部更新的或更貴的，就是覺得已經過夠了義大利跑車的癮。一個20多歲的華爾金融街新貴可能只貸得起一部Ferrari 355入門版；賺進大把鈔票後，他很可能換成一部Ferrari 360，同時眼睛已經盯上了剛問世的Ferrari 430，兩年之內他可能就換了三部車。

超過半數的租賃貸款是以企業的名義辦理的，這些企業主能夠將全部或部分購車款計入公司營運支出以節省更多稅金。預料在集團內金融服務公司的大力支持下，BMW車廠在美國市場的銷售成績將快速回升。

3年前租賃銷售一度成為BMW經銷商的惡夢：2005年之前汽油價格仍相對便宜、經濟相對強勁，為數眾多當時租賃售出的車輛──尤其是SUV車型──回流到經銷商，其價值比當時租賃信貸公司預估時減少數千美元。

透過鼓勵客戶在租賃合約到期前換購新車，車廠能夠有效提升顧客忠誠度。

拜美國市場上的超低貸款利率所賜，換購新車後的每月支付貸款甚至比之前的還款金額還低！

除了汽車信貸業務之外，BMW集團金融服務公司也推出其專屬信用卡並提供車主專屬服務。

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