作者=2手車訊總編輯吳育青

關於中古車零售業，壞消息已經聽得不能再多了：車商沒門檻、平台不負責任、詐騙交易橫行，而且似乎沒有停止的跡象。但據調查，2016全年80萬部的汽車交易量有50%的消費者還是選購中古車。中古車市場依舊龐大，關鍵是如何正常發展。

台灣中古車的優勢

國內中古車有很好的發展優勢。對消費者而言，買車不需要先買停車位；油價是亞洲偏低的國家；驗車成本是世界最低；汽車持有率1000人/322人持有，遠低於韓、日、美等成熟市場的標準；所得收入水準雖然是四小龍之末，但物價指數卻是最低。

對車商而言，沒有像日本，原廠中古車市佔率35%、阻礙車商發展；沒有大規模的品牌企業；沒有像美日，有上百所拍賣場壟斷供需。看起來有利成長的條件都具備，中古車產業有理由做得更好。

美日市場成功觀點

中古車產業要如何變革才會成功，我們來看看美日的發展進程。日本中古車的進化大概花了30年才有今天的程度。日本怎麼走向現狀，先不說，大家可以參考24篇「台日中古車觀點」的連結，上面有更詳實的觀點。

發展的關鍵是「市場信用」

美國的汽車市場絕對是全世界最高度成熟的市場，不過他們也大概花了半世紀，終於搞定「市場信用」。

美國在40年前，買賣交易還是停留在廣告訊息的露出上，這時有家公司Carfax，開始投入資料庫，引爆產業的新潮流，類似的產品還有Autocheck。

當消費者想要購入某款車輛的時候，他可以去Carfax或Autocheck網站對車輛進行查詢，之後會得到一份數據報告和一個建議估值。

更直接針對車輛報價的工具還有ATG（AutoTrader Group）旗下的凱利藍皮書（Kelly Blue Book，簡稱KBB）。通過KBB，不管是買方還是賣方可以大致了解「買或賣的中古車行情區間帶」 ，有了基礎標準，買賣交易也加速。而KBB也是國內貿易商進車價格與核稅的參考管道。

買賣間因為數據，建立起信用關係，因為市場信用被建立，各種各樣的行業新形態湧現，爆發了中古車市的高潮。直到今天，美國中古車的市佔是新車的三倍。形成一個穩定的盈利效應，整體行業得以良性發展。

需求進化買賣關係

另外值得一說的是美國低迷的消費經濟與車商型態的改變，也顛覆了中古車傳產發展，例如 :

車商開始有規模

有標準的超市大型店取代傳統店，規模經濟猛爆性成長，幾百台車輛一次滿足消費慾望。

消費者務實主義

沒錢，又要用車怎麼辦？中古車是好選擇，便宜是最大優勢。同時，消費者漸漸懂得妥善用車愛惜照顧，這好習慣在賣車時，車價會被高價收購是很明顯的趨勢。

新型態店

我們特別關注的美國這家公司CarMax。成立於1993年，是美國一家從事B2C「二手車大賣場」形式的二手車交易平台，並躋身美國財富500強。

CarMax把二手車和超級市場的概念融合在一起，通過明碼標價和天天低價的超市化經營，給購車者不一樣的用戶體驗。有意思的是，CarMax除了展示車輛之外並沒有建立現場庫存，這就表明它可以把一部分的二手車當成資產，向銀行進行抵押，以獲得更多靈活的資金。

消費者太貪婪或車商太奸

有些人可能會說，台灣市場跟美日不一樣，不能相比。我認為市場的確不一樣，但會改變，不是因為民族性，而是因為通路與網路運用這兩大因素，將大大翻轉我們對中古車零售的看法。

便利店通路顛覆了柑仔店，現在還顛覆了早餐店、銀行、快遞……80、90、00以後新生代族群習慣網路思維，加速線上購物的發展，誰能滿足需求誰能掌握先機。

購車便利與信用是本質

目前已有業者推出創新的購車模式，由市場上極具信賴的電子商務通路，和媒體指定信價比高的好店相互結合，並由提供第三方中古車的優質服務等措施，同時利用線上刷卡金流的獨特性，也讓消費端自主權提昇增加交易頻率。而好店車商也有了一個新渠道獲取好用戶，積累「零售業客戶關係」及重新建置「市場信用」。

因此，台灣中古車市場要營造的是一個讓消費者制定買車決策相對容易，交易信用值也普遍高的通路，改善陋習已久的買賣本質關係，共同開創「中古車新零售市場」。