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躬逢其盛 中古車商的企業化昇級-2018好店品牌講座

文 Goo 2手車訊主筆 萬力維
 
要想把車商經營與服務品質做到位,是知易行難的大學問,端看業主是把中古車事業當成隨興所致的小本經營,或是品牌信譽至上的企業化管理。
為了與車商夥伴共同進化提昇,Goo二手車訊特別為「好店」夥伴舉辦好店課程,在台北、桃園、台中、高雄分別舉辦四場大型講座。見到車商們的踴躍參與,足見台灣中古車業者對於產業向上提昇的積極驅動力。
 
Goo特別邀請業界知名講師與大家近距離分享,包含鑑定邏輯與技巧、如何利用保險多元服務增加客戶信賴、藉由電腦系統協助資產活化、為客戶找到服務價值與營銷零糾紛……等精彩實務內容。
 
「保險=信任 理賠=回購率」
富邦產險培訓講師 鄭博文
 
交易中的信任感,是無可取代的價值,而產險服務是許多車主迫切需求的知識與服務。鄭博文特別說明目前產險熱銷商品理賠流程,讓車商能適時提供客戶理賠協助,作為理賠人員與客戶的溝通橋梁,讓理賠更具效率,像是:強制險保障項目有哪些?客戶(駕駛人)開車自撞電線桿導致傷殘,任意第三人責任險是否理賠?以及客戶購買新車,除強制險另外僅加保乙式車損險,在路上跟對向來車發生碰撞,客戶的保險是否能理賠對造車輛損壞的損失等等常見案例進行解說,並且透過理賠過程釐清客戶保障不足之處,協助客戶強化保障。
 

 

「從客戶需求找到價值 有量有價有品質的經營策略」
鑫總汽車有限公司總經理 黃聖君
 
品牌化經營已經是台灣中古車業者急須思考的議題。黃聖君分享,這幾十年來,每年都會有人認為:「一年不如一年、客戶愈來愈難纏、生意愈來愈難做。」然而關鍵在於必須轉變才會創造出不同的結果,黃聖君以鑫總汽車的轉變為例,從營運模式改變周轉率、互聯網或自媒體等主動創造不同新聞議題建立品牌形象,更說明銷售教戰守則、消費者心理學、談判ABC等技巧提供從業人員參考。他強調:「我們銷售汽車,販售的是幸福感!從創造幸福感下手準沒有錯!」
 

 
 
「買賣零糾紛 恰如其分的服務心法」
BEST中古車聯盟總經理 林松澔
 
林松澔分享BEST中古車聯盟的成功經驗,成功的商業模式是與客戶建立長遠的關係旅程。買賣零糾紛與成功的客戶關係,都是一種選擇與決定,只要願意一定能夠做得到。最重要的是經營者自己一定要清楚為什麼要這麼做!要如何滿足客戶期待呢?從售前以車況履歷報告書做說明,再次確認相關附條件買賣,以及完整說明保固、維修等售後服務細節。交車後七天關懷很重要,重視客訴並將每台車提撥維修基金作為售後服務用。林松澔強調「售後零糾紛,才是顧客對你真正的肯定。」
 

 
 
 
「最棒的銷售技巧 教育消費者看車」
汽車技術培訓師 林鉦堯
 
如何篩選出一部「好車」?相信這不管是消費者或是從業人員都急欲了解的課題,誰都不願意踩到地雷。以Goo鑑定來說,修理痕跡的定義是曾因車禍或其他災害導致車體骨架受損,而進行過「拉平」或「更換」零件作業的車輛,或者是更換過車頂蓋的車輛。林鉦堯從骨架、烤漆、螺絲、底漆、封膠、二次焊接痕跡等等,詳細解說檢查步驟,並且教大家如何從汽車部位損傷的傳遞,推測出受損的原因,其中關鍵點就在於能否看出一台車是否曾經鈑過金或換過零件。
 

 
 「車商決勝關鍵 資源分配與利用」
中古車營銷顧問 蔡耀雄
 
當相互競爭的車商同業所販售的車子都差不多時,如何做出品牌差異化?關鍵就在資源的分配與再利用。善用科技力量,將散落在人、車、商間的日常大小事做有系統的、專業技術性的彙整,這就是ERP系統!蔡耀雄認為,穩定的車源和健全的財務規劃是中古車經營的關鍵。絕大多數經營者都在忙於採購的事,很容易忽略其他工作,購進車輛是當前最需要系統整合的項目,一車一價一況的特質也是中古車e化過程中最具挑戰的工作。透過系統可以查詢業內的交易數據給好店家們快速有用的參考收購價,取代傳統未經整合的電聯報價方式。就如同微軟執行長納德拉所說:「如果做得對,合作會把每個人的餅做大!」
 

 
 
Goo與車商夥伴共同成長,收穫滿滿
 
中古車市場曾經因為經營品質的良莠不齊,導致有意選購中古二手車的消費者不得其門而入,又或是深怕受到業者欺瞞導致財產損失,致使產業觀感一直低下不受重視。然而隨著網路資訊的充沛,這層令人詬病的遮紗已逐漸褪去,業者的評價開始公開在陽光之下。之後更由Goo推出中古車商「好店」認證品牌後,讓大家對車商的挑選能夠更直觀、更有保障!
隨著Goo好店被台灣消費者的指名度逐年增加,儼然是選購中古車的首選辨別標章,愈來愈多中古車商主動詢問好店加入辦法。然而,好店不同於聯盟加盟,它更是一種服務與誠信的資格認證。Goo二手車訊總編輯吳育青副總表示:「好店不是商品,是進化中古車未來的計畫。」所以每年的好店課程,就是讓大家一起交流分享,共同提攜成長,把服務做得更精緻有品質,建立與客戶間的不可取代性,把好店精神發揚落實!